案例實戰：“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”

與朋友討論“你覺得如何？”

顧客跟朋友一起來買眼鏡，顧客看完感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”

這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。

遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上�！�

有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮，有氣質，把她夸的心花怒放，她就認同商品了�！�

這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。

怎么辦呢？夸她，但不夸美貌與氣質。

怎么說呢？

這么說：“小姐，您有眼光，您看一下�！�

就可以了。

朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光�！币灿羞@樣的人。

那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢�！�

接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。

一般說完：“您有眼光，你看一下。”就可以做好開票的準備了。

“這兩個都不錯，你看我買哪一個？”

這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上一指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。

結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。

所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下結論。

遇到客戶讓我們幫著選，怎么回答呢？

這么說：“這款的特點是，那款的特點是，您覺得呢？”

如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點頭確認。

我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個。

“我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。”

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利�！�

“公司規定不能這么做�！鼻杏�，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

“把零頭抹了吧，也就20塊錢�！�

這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最后離開的。

顧客真的就缺少這20塊錢嗎？

不是。

那為什么非要便宜這么點錢呢？

我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜，自己一點面子都沒有。

也可能是顧客本來不想買，結果你推銷得挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏，最后他得以離開。

我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。

那么怎么轉移呢？還是一個字，問。問什么問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。

這么說：“姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

“先生，您也知道售后服務很重要，如果售后不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

“王姐，如果這幅眼鏡戴上不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？”

類似這樣的問題，顧客只能回答：“是�！钡�顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有�！�

這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那么我們接下來解決心理和面子問題。

就不是在價格問題上糾纏了。

我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。

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