一、銷售實例對白

1、顧客：你們是什么品牌？

優秀導購員：這是中國十大眼鏡品牌之一xxxx，您一定知道是嗎？

（普通導購員會直接回答：xx牌）

2、顧客：是哪里產的？

優秀導購員：國內眼鏡生產規模最大的企業之一，xx有限公司在xx市。

（普通導購員會直接回答：xx市）

3、顧客：你們的產品環保嗎？

優秀導購員：這款產品是按照國際最高標準生產絕對環保，請看這里有最新的證書

（普通導購員回答：是環保的）

4、顧客：你們的售后服務怎么樣？

優秀導購員：我們的銷售之所以排在全國最前列，不僅僅是我們的產品優秀，還因為我們有出色的售后服務。

（普通導購員會回答：售后服務您放心，一定沒問題）

5、顧客：眼鏡怎么這么貴？

優秀導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎？正因為它貴它又是很便宜的，因為買對一副眼鏡好過買錯三副眼鏡，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西，但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務，就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢？如果您少花一點錢買到品質不好的產品，最終反而投入更多，您認為呢？

（普通導購員會回答：這個價格很便宜�。�

6、顧客：這副眼鏡適合我嗎？

優秀導購員：像您這種有品味的人，唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您，現在全國有很多像您這樣的成功人士都選擇了這樣的眼鏡，并且據我們售后調查來看，99%的顧客都很滿意，所以對于這種真正的好品牌，我相信您也會滿意的對嗎？

（普通導購員回答：絕對適合）

二、優秀導購員的銷售技巧

1、“一分錢一分貨”成交法

優秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢？

顧客：呵呵當然沒有

優秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

顧客：是的有道理（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說的是正確的）

優秀導購員：先生在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

顧客：哦是嗎？

優秀導購員：是的，有時候以價格為導向購買眼鏡，不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度您認為呢？

2、“別家可能更便宜”成交法

優秀導購員：先生，別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，一分錢一分貨是這樣的嗎？

顧客：當然

優秀導購員：先生根據您多年的經年來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的您說對嗎？

顧客：是的

優秀導購員：先生為了您長期的健康，您愿意犧牲哪一項呢？是產品的品質還是良好的服務。

3、假設成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨？”

“您現在確定我們倉庫應該還有現貨”

“為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

4、選擇成交法

“您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

“我現在為您開單還是等一會兒”

“您是交定金還是付全款”

“您計劃確定這一套還是另外一套”

5、機會成交法

“優惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧”

“這款特價只剩最后兩套了，我建議您現在定下來”

“現在確定下來的話，可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止，就這么定了吧”

6、大膽成交法

“您這么有眼光，當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”

“這么優惠的價格買這么好的產品國，機會難得，就確定下來吧”

“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”

7、霸王成交法

顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說�！贝朔ㄔ谶@種時候會很有用處。

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店里，再次看過產品又和你談了一陣子之后，請他坐下來，然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：“您看這樣有沒有問題請簽個字吧”。

這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看著顧客，當顧客看你的時候你就向他點點頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。

 

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