銷售就是要學會表達，眼鏡店在接待顧客時會面對成百上千的問題，比如“老顧客也沒有優惠嗎？”“我再看看吧”“你們的質量會不會有問題”等等，今天美陽陽就這些常見問題，給大家分享史上最強銷售應對話術，讓顧客沒有理由不買單。

顧客：“老顧客也沒有優惠嗎？”

分析：20%的老顧客創造80%的效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導購會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。

應對：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不您下次來，如果有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。

顧客：“我再看看吧。”

應對：按照四個方面找出產品的優勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們能做，比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

顧客：“你能再便宜點嗎？”

分析：首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

應對：

1、周期分解法，例如，“女士，這雙單鞋賣720元，而且百搭不挑季節，南方四季都可以穿，算下來一天才花三四塊錢，這么顯氣質又實惠，值得買的。”“女士，這么優惠的活動，兩雙加起來才380元，可以一次性滿足您秋冬所有的穿搭需求，物有所值啊！”

2、用“多”取代“少”，當顧客要求價格便宜的時候，不少導購會這樣說：“您少買件衣服，少買個包就過來了。”其實這是錯誤的，少買件衣服、少買個包會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應該是：“就當您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

顧客：“你們質量會不會有問題？”

分析：一些導購面對這個問題會直接答“我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導購就接不下去了。

應對：導購可以先問顧客，“XX，您以前是不是有買過質量不是很好的產品啊？”顧客一般會說：“有。”導購則可追問一句：“是什么產品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當顧客回答沒有的時候，導購又該怎么辦？這時，應該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運了，沒有遇到質量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。”說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產品質量要求也很高，所以我才會在這個品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這里的質量好。”

顧客：“不要贈品，折算成現金給我吧”

應對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優點、好處)，讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

顧客：“我認識你們老板，便宜點！”

分析：其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應對：導購可以這么說，“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉折：“只是，您也知道現在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。

 

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