【管理思考】眼鏡店在賣什么？

在和許多眼鏡行業的朋友聊天過程中，經常會聊到這樣一些話題，如競爭變的更激烈啦、市場變得越來越難做、費用上升的太快、消費者越來越挑剔等，這些問題說的也是事實，的確反映了目前很多地區的現狀，但如何去解決這些問題前，我們試著要去問自己一個問題：我們在賣什么?因為很多零售店老板什么錢都想賺，這就進入了一個惡性循環。

許多眼鏡公司的老板，簡單地認為：自己眼鏡公司賣的是產品。

試問產品間是有區別的，但這區別究竟與多大?這多大的區別能誘使我們的消費者做一個選擇，為何我們的生意會覺得越來越難做?除了正常的市場原因外，其實我們還在于自身的定位。

是看國內最起碼85%以上的眼鏡店銷售人員和管理人員，在銷售產品時，還只是僅僅局限在視力需求銷售，而不是視覺需求銷售，在當前解決視力需求，可以說非常簡單，只要懂得一些簡單的驗光知識，加上合理的加工，基本上都沒有問題，視力的改進，可以說是立竿見影。

但大家考慮沒有，如果簡單的解決視力需求，那些PC片、鉆金膜、抗輻射、漸進片、K金架、品牌架等又賣給誰?因為這些對解決視力，沒有本質性的聯系，而是一種視覺需求，所以我們需要把客人的需要轉變成想要，那我們就要非常清楚，我們需要賣什么?

我也通過市場調查對國內部分眼鏡公司進行了總結，看看他們在賣什么。也許對我們今后的發展有一定的幫助。

臺資眼鏡----服務

在國內臺資眼鏡中，最典型的就是寶島眼鏡。寶島眼鏡在大陸經歷了將近20年發展，眼鏡店可以說是在國內的大中城市都已遍及，如北京、天津、上海、浙江、福建、廣東、四川、湖北、湖南、江蘇、山東、廣西、云南等，眼鏡店數量也早已突破了1000家，那么為什么像寶島會拓展的這么迅速?首先是寶島踏實的做事風格，其次除了他完善的人才培養體系和監管體系外，真正打動顧客消費的是其服務。

因為消費者隨著消費能力的提高，不是簡單地對所購買商品的要求，而是對購物環境和服務提出了更高的要求，而寶島所賣的正是服務。

醫院----專業

現在有很多眼鏡公司都以醫院的名義進行開店，尤其是在當地一些有知名度的醫院，如眼科醫院、五官科醫院、眼防所等，那為什么要這樣?原因很簡單，隨著消費者生活水平的提高，對自己的健康和視力舒適度也要求的更高，其需要更專業、更全面的檢查，以確保自己的驗光度數準確、合理。

所以很多醫院和商家，也正是利用了消費者的需求，也利用相關醫院的專業性及名氣，進行眼鏡驗配。所以對醫院開設眼鏡專業店，我認為其賣的就是招牌和專業。

眼鏡超市----價格

眼鏡超市，在國內已經有近十年的發展，在國內大中小城市都有了眼鏡超市的身影，因為隨著經濟的發展，消費者自主意識的加強，以及消費價格的透明化，信息傳播速度加快，直接導致消費者對各消費價格的需求細化，把原先用于屈光矯正的眼鏡，漸漸地引申為快速消費品，成為時尚的一部分，更換周期的縮短，是消費者對低價的渴望增強，而眼鏡超市正是利用了低成本平價概念，對消費者進行推廣。所以在國內也有了很多眼鏡超市所賣的就是低成本、低價格。

當地招牌企業----歷史

在一些大中城市，或多或少都有一些本土眼鏡企業。很多本土企業在我調研的時候發現，其無論是裝修、產品、管理等都不能說是非常好，但是其在當地的市場占有率并不低，那這又是為什么?從中我也對部分消費者進行了解，為何會到這個店里購買產品?為什么會對這個眼鏡店如此信任?很多消費者會直言不諱的回答：這個店在這里已經很多年，是我們這里的老店。所以這也就告訴了我們答案，他們在賣歷史，也可以說在賣招牌。

外資企業----時尚

前兩年，一些外資企業，憑借著其雄厚的資金實力，頻頻出招，收購了如北京雪亮、廣州明朗等一些企業，迅速在國內生根發芽，希望在國內眼鏡零售中分得一杯羹。但其很多店的規模都不是很大，甚至有很多店都是中店，但其充分的利用步行街、百貨大樓的人流量、年輕化，將其裝修、陳列、廣告等無不顯示時尚來吸引消費者的眼球，所以其所賣的是時尚。

學校店----低成本

現在都會看到，在許多學校附近，會有很多的眼鏡店，一方面考慮到學生的客源，另一方面也考慮到學校附近的房子，相對來說租金較低，裝修等比較便宜，營業面積不用太大，使其成本費用較低。雖然其配鏡單價不高，但由于其營運成本偏低，使其具有相應的利潤空間，所以這些學校店買的就是其低成本運作。