眼鏡店營銷的基本原則

顧客是眼鏡店的生存之本，顧客也是每個眼鏡店力爭的對象，店家各自使出了渾身解數，無非就是為了爭奪顧客搶占市場，但在殘酷的市場競爭中傲然屹立并持續健康發展的眼鏡店不在少數。只要有一定的經營策略，掌握好顧客心理，在市場能有一席之地還是不難的。眼鏡店營銷的成功經驗可以歸納為以下幾大原則：

不少門店過分偏重于廣告和打折的手段，各種打折手段也是層出不窮。而打折活動也是對新顧客的讓利活動，對顧客確實有一定的吸引力。廣告和打折這兩種傳統的促銷促銷方法在某種程度上確定達到了我們吸引顧客的目的。但是我們卻往往忽略了我們自己原有的老顧客。

大家一定都知道商業經營中的“二八原則”，即80%的利潤來源于20%的顧客。另外，還有一個衡量零售企業是否成功的標準是：老顧客的比例是否達到60%以上。這些都說明作為一個成功的零售企業不僅要能吸引顧客走進的店堂，更重要的是有能力留住顧客的心，讓他們永遠成為自己的顧客。

首先，您是否思考過如下類似的事情？

假如您開辦了一家在本地較有名氣的門店，生意一直做得很順利，占據當地最大的市場份額，可是新近開設的一家門店開始瘋狂打折吸引顧客，五折、三折、我打四折、二折，跟他對著干，結果是可想而知的。商品總會有成本，哪怕利潤再高，也有一個底限，于是打到一定的程度，大家都元氣大傷了，不得不停止打折，慢慢把價格抬回去。過了一段時間，等利潤情況略有好轉能喘一口氣了，又舊病復發，重新開始新的一輪的價格大戰，如果此循環往復，何時是個盡頭？這樣做的結果，不僅使自己元氣大傷，還帶來了以下一些問題：

1）惡性打折傷害了沒有享受到打折優惠的那些老顧客的利益，是對這些顧客的不負責任，這將大大降低這些老顧客對您的信任度。

2）在打折期間招攬的顧客今后只會在您打折時候才來光顧，否則他們就會感覺到吃虧了，因為這些顧客已經把您當成打折店了！

3）作為一家經營多年的門店，您積蓄了多年才建立了良好的聲譽，現在卻面臨被毀的危險，而您的對手是新開的店，他為此付出的代價要比您少的多，因此實際上在這場競爭中您是失敗者。

難道就真的沒有辦法對付這種惡性競爭嗎？答案顯然是否定的！憑借在當地良好的客戶基礎和公眾形象，完全可以采取一系列更高級的促銷手段來從容面對一切挑戰。舉例如下：

1）顧客會員制積分回報活動；

2）套餐活動；

3）對某種等級顧客給予特殊套餐；

4）累計消費返利活動；

5）買就送購物券活動；

6）買就送促銷活動；

7）滿多少消費返多少現金活動;

8）滿多少消費加多少錢換購特定商品活動；

9）滿多少積分加多少錢購何商品的積分換購活動；

10）積分折款換購活動。

各種促銷活動不勝枚舉，面對不同的客戶群，都能產生很不錯的效果。通過這些多種多彩的活動，產生的作用必將遠高于簡單的打折。

新穎的促銷活動有對顧客產生強大的吸引力，但這些活動也必將造成大量的宣傳和推廣費用。因此，有必要進行細致的規劃，以便各種促銷活動以最小的投入，產生最大的效果。建議以年度為期限，綜合設計全年的活動方案，遵循組合可變的原則，“組合”是指多種促銷手段要同時并用，或者一項接一項地推出，讓競爭對手應接不暇。“可變”則是指要根據各種促銷手段產生的效果，配合季節等的變化，適時地改變和調整促銷手段和活動，以便更好地達到打擊對手，吸引顧客的目的。

具體來說，我們可以在淡旺季設一些短線活動，配合一些全年的長線活動體系，各種活動應交替進行，同時活動之間稍有間隔，還要注意根據市場反應情況作適時適當的調整。在宣傳推廣促銷活動時，除了利用傳統媒體（電臺、電視臺、報紙等等）外，對于短線活動的宣傳，或者是對一些老顧客的二次促銷活動可以利用短信服務平臺進行。此種方法不僅效果極佳，而且可以大大節約推廣宣傳費用。

可以利用當地豐富的其他資源進行廣泛的橫向聯合，充分發揮不同行業顧客體系的交叉消費能力進行推廣和促銷。比如與書店進行聯誼，開設書店聯誼卡活動，買書送聯誼卡，憑卡可享受相應的優惠或特價供應某種類型的套餐；另外，也可與學校聯合發行學生卡，校園卡或教師卡等。

小貼士：如何建立會員制？

擁有一定數量的會員，對提高眼鏡店的知名度、保證門店營業收入有極大幫助。

1、建立會員制的方法

在開業初期限量發行一定量的會員，會員卡分為鉆石、白金、貴賓3個等級，享受的樂趣同檔次的優惠，卡的發行按來店購物時間的先后領取，發完為止；日后凡在門店消費滿200元的顧客可以成為門店貴賓會員，消費滿1000元可以成為白金會員，滿2000元可成為鉆石會員。

2、會員的管理

每次會員消費，出示會員卡，可以享受一定的折扣或其他優惠。收銀行員或店長將會員的消費記錄在案，作為以后會員活動的依據之一。定期詢問會員資料情況，如有變動，及進更改；定期清理無效會員（發一年未消費的）；重點會員重點管理。

3、會員促銷

常用會員促銷方法：

﹡會員消費到一定金額可以送禮品。

﹡會員孩子生日的時候打電話祝賀、送生日禮物。

﹡新品通知

﹡特殊時間段（如孩子開學時、放寒暑時）通知適合的產品。

﹡會員活動：為會員提供專業的知識，定期檢查。