如何提升眼鏡店成交率？

來越激烈的市場競爭，每個眼鏡店都在千方百計地謀求著銷售能力的突破。“借力銷售”、“提高客單價”、“超市化經(jīng)營”、“專業(yè)性取勝”等等，遺憾的是實(shí)施時激動不已，嘗試時也信心滿滿，結(jié)果卻是高興的少，失望的多。

為什么想盡千方百計，不辭千辛萬苦，眼鏡店的銷售能力卻不見有明顯的提高？買眼鏡不只是賣產(chǎn)品！美陽陽歸納了以下六個方面的因素，以供參考。

重視親情服務(wù)

銷售自然不難

在任何時候，親情都是人類必不可少的，由于競爭壓力的迅速加大，親情友情越來越淡化的今天，更包括店鋪和消費(fèi)者明顯的對立關(guān)系的情況下，親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的良好潤滑劑，眼鏡店只要親情服務(wù)到位，成功的銷售必是水到渠成，親情服務(wù)包括見面時的問寒問暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和回訪，生日祝福，甚至是消費(fèi)者家庭關(guān)系的融入等。

樹立專業(yè)形象

銷售輸出應(yīng)是專業(yè)

在眼鏡零售業(yè)競爭日益激烈的今天，消費(fèi)市場的日益成熟，我們的消費(fèi)者變得越發(fā)精明，我們面對的消費(fèi)人群80%以上的屬于再次甚至多次消費(fèi)，對于眼鏡商品知識的掌握程度會越來越高，對于自己本身視功能的要求也越來越高。

為此，員工必須熟練的掌握相關(guān)專業(yè)技能及眼鏡商品知識，能夠感同身受的從顧客的角度出發(fā)，選配其合適的眼鏡。樹立專業(yè)的眼鏡光學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的科學(xué)配鏡指導(dǎo)。員工還要注重著裝行為上的細(xì)節(jié)問題，打造專業(yè)的個人形象。

強(qiáng)調(diào)換位溝通

體味客戶的感受

成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感，有了共同的共鳴感才有很多共同的話題，眼鏡銷售人員要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受，感受其視力模糊的苦惱、戴鏡無奈的痛苦和對學(xué)習(xí)、工作、生活等各方面的嚴(yán)重負(fù)面影響，能夠換位思考進(jìn)行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。

指導(dǎo)護(hù)眼常識

增加更多信任

我們的消費(fèi)者，尤其是青少年患者每次配鏡度數(shù)總會增加，如何控制度數(shù)加深保持視力不下降這個問題是他們最為關(guān)心的，員工一定要以專家的形象對消費(fèi)者貫徹衛(wèi)生用眼指導(dǎo)，這樣消費(fèi)者對我們所配眼鏡的認(rèn)同感會更強(qiáng)，尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中，能夠及時的對于消費(fèi)者以后用眼的注意事項進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)，對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷售的服務(wù)極其重要。

強(qiáng)質(zhì)量弱價格

避免陷入價格戰(zhàn)

由于部分消費(fèi)者原來戴用過一些質(zhì)量不良的眼鏡產(chǎn)品，幾個月就成片掉色、脫焊，掉膜等等，花了錢沒有感覺到滿意的質(zhì)量，所以在面對我們介紹新產(chǎn)品時，由于對產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，在決定購買時就嚴(yán)重的表現(xiàn)出對價格的敏感，認(rèn)為配什么都一樣或者是一再的砍價，這種心理銷售員 一定不要被其迷惑，要掌握消費(fèi)者的心理，體驗式的重點(diǎn)介紹眼鏡的功能與特點(diǎn)，并適當(dāng)做出質(zhì)量保證，同時在整個溝通過程中，以介紹產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量特點(diǎn)為主線避免過多的討價還價。

弱化商業(yè)氛圍

減少銷售對立情緒

銷售的最高境界，在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情況下成功的推銷我們的產(chǎn)品。眼鏡店無論店鋪的裝修布置還是銷售溝通的過程中，尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程中，要盡量弱化商業(yè)氛圍，我們可以從專業(yè)的角度引導(dǎo)顧客消費(fèi)。業(yè)內(nèi)有很多出色的銷售人員甚至不用出驗光室就能將一筆生意做成。所以說不要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚商業(yè)氣氛，包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動，如很多人圍著一個消費(fèi)者讓其盡快下單，不時的圍在銷售區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。